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目录 摘 要. 1 copyright paper51.com
Abstract 2 copyright paper51.com 1.引言. 3 http://www.paper51.com 1.1乡镇路演营销模式概念... 3 copyright paper51.com 1.2乡镇路演营销模式常见形式... 5 paper51.com 1.3乡镇路演营销模式特点... 7 paper51.com 2.乡镇路演营销模式现状及SWOT分析. 9 paper51.com 2.1乡镇路演营销模式现状... 9 copyright paper51.com 2.2乡镇路演营销模式SWOT分析... 9 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 3.乡镇路演营销模式中存在的问题. 10 内容来自www.paper51.com
3.1执行与地州实际情况脱节... 10 内容来自www.paper51.com 3.2为经销商坏账买单... 11 copyright paper51.com
3.3缺乏统一的流程... 11 paper51.com 3.4从业人员素质有待提高... 12 内容来自www.paper51.com 4.乡镇路演营销模式建议及对策. 13 copyright paper51.com 4.1解读公司战略，适时而行... 13 http://www.paper51.com 4.2有所识别，量体裁衣... 13 copyright paper51.com
4.3 建立规范的流程，让从业人员规范实施... 13 http://www.paper51.com
4.4 360度提高从业人员素质... 14 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 4.5严格执行规章制度，有所为有所不为... 14 paper51.com 参考资料. 16 内容来自www.paper51.com 致 谢. 17 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
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1.引言 http://www.paper51.com
乡镇路演营销模式最早被宝洁公司在1996年首次引入中国，1999年乡镇路演营销的足迹已经遍及中国大陆二十二个省、市、自治区的农村腹地（部分地区已进行了两轮，甚至三轮），有效覆盖率达到75％。 内容来自www.paper51.com 作为饮料行业的巨头——可口可乐公司也紧跟宝洁步伐在乡镇路演营销中付出的直接推广费用达数亿元，并为此成立了专门的农村品牌部，配备了专职品牌经理。与此同时，在实施过程中不断地完善、细化，日臻成熟，路演队伍也迅速发展壮大，形成了一个遍布全国各地的巨大网络。推广最高峰时，全国22个区110组乡镇路演活动同时展开。标准化和人性化的管理，保证了营销活动的顺畅进行，形成了独特感人的乡镇路演文化，建立了一个纪律严明团结向上的乡镇路演集体。 copyright paper51.com 乡镇路演活动在中国近几年发展的如火如荼，有专家估计乡镇路演活动在未来可见的时期会成为快消品在农村市场进行商品推广的主要营销方式。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 1.1乡镇路演营销模式概念 内容来自www.paper51.com
乡镇路演营销模式是一个全面、系统、专业的过程，其包涵了执行控制、客户关系管理、人员管理、物资管理、报表管理、费用管理、项目结算等内容。 http://www.paper51.com
执行控制指执行及完成企业目标，控制及在完成目标中如何协调实际情况和公司战略规划。在乡镇路演营销模式中居主导地位，只有到位的执行力和对活动中各关系进行一个适度的把握，才能达到预期目标，主要有项目接受与确认、项目计划、助理督导招聘、卖进、促销员招聘培训、物资进场与搭建、巡场、例会、退场等方面。 内容来自www.paper51.com 云南可口可乐公司把执行控制形象的比作为“斧头”，只有斧头挥的好，才会有好的市场，在进行执行控制时，要求督导具有良好的执行力，要求做到SMART原则的沟通，即目标必须是具体的、可以衡量的、可以达到的、具有相关性、有明确的截止期限，协调、责任、决心等。 http://www.paper51.com 客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。在乡镇路演营销模式中要表现为处理好经销商、业务代表、区域经理的关系，具体包涵了与当地客户召开项目启动会议、邀请当地客户参加人员招聘和培训、每天与当地客户沟通等。 http://www.paper51.com 云南可口可乐公司把客户关系管理比作网络，认为客户关系管理是乡镇路演活动中传达信息的媒介，要求尽其所能的扩宽渠道，将营销活动的主题、意义、形象准确的传达到客户中，从而让客户从认知到熟悉再到忠诚的效果。 copyright paper51.com 人员管理旨在帮助管理者和企业家们在公司内建立一个公平、有效的人员管理制度，乡镇路演营销是由人来执行的，人员管理到不到位，在很大程度上制约着活动能不能按预期完成和执行，要坚持培养优秀促销人员，对不合适的促销人员及时更换的原则。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
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