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目 录 目录 ……………………………………………………………………………………………I paper51.com
摘要 ………………………………………………………………………………II copyright paper51.com Abstract……………………………………………………………………………III http://www.paper51.com 一、引言………………………………………………………………………………1 paper51.com
二、终端销售的提出及相关概念……………………………………………………1 http://www.paper51.com （一）终端的概念…………………………………………………………………1 copyright paper51.com
（二）终端销售的概念及其范围…………………………………………………1 paper51.com （三）终端研究的意义及终端销售的限制条件…………………………………2 paper51.com
（四）手机终端建设的特征………………………………………………………2 paper51.com
三、小庙街手机终端销售现状及其存在的问题…………………………………………2 内容来自www.paper51.com （一）手机行业及小庙街目前终端建设情况……………………………………2 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 1、有形设备：产品、设施、店面、人员、环境等方面…………………3 http://www.paper51.com 2、无形因素：服务、品牌、氛围、企业文化、社会形象等……………3 http://www.paper51.com （二）手机终端建设存在的问题与客户满意度分析……………………………4 paper51.com 1、客户满意与购买行为的关系……………………………………………4 http://www.paper51.com
2、手机终端销售存在的问题………………………………………………4 内容来自www.paper51.com 3、影响客户满意的终端销售成为商家必然的关注………………………5 paper51.com 四、决战终端，终端销售策略探析………………………………………………… 5 copyright paper51.com （一）从各种设施着手，做好终端第一步………………………………………5 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 1、有形设备…………………………………………………………………5 copyright paper51.com
2、无形引导因素……………………………………………………………6 paper51.com （二）终端销售,赢在创新………………………………………………………7 http://www.paper51.com 1、行业分析，瞄准行业领先和别样终端销售建设——波特五力模型分析………………………………………………………………………7 copyright paper51.com 2、销售技巧剖析与终端建设改进策略……………………………………9 copyright paper51.com （1）人力资源策略——员工培训，素质提升…………………………9 内容来自www.paper51.com （2）市场细分策略——差别化终端建设………………………………10 http://www.paper51.com （3）渠道策略——有终端就可能有销售………………………………10 http://www.paper51.com （4）情感策略——对员工、顾客进行心理分析，研究消费者行为影响因素…………………………………………………………………11 paper51.com
（5）形象策略——公关、促销活动提升企业品牌认知度……………12 内容来自www.paper51.com （6）“以人为本”——终端核心………………………………………13 paper51.com
五、结语……………………………………………………………………………14 paper51.com
参考资料……………………………………………………………………………15 copyright paper51.com 致 谢……………………………………………………………………………16 paper51.com 一、引言 内容来自www.paper51.com 随着现代社会的发展，人们生活水平的逐步提高，“手机”已成为人们生活的必需品。人们生活水平和工业技术的提高，手机行业已逐渐走向成熟，手机销售市场的竞争更加激烈，如何在激烈的竞争中脱颖而出，在许多技术都已同质化的社会，只有让产品拥有更多的附加值，才能赢得消费者的青睐。对于手机行业，如何让消费者主动掏钱购买产品是各商家追求的直接目标，从产品的合理性陈列到营业员的相互配合、POP广告的理性化放置，都是一个销售点面对顾客应做的必要思考准备。“终端”作为实现产品销售的最后和关键环节，越来越受到各商家的关注。然而作为销售关键门户的“终端建设”已出现了竞争白日化状态，一种产品只有用一种好的终端现状与顾客见面才能出现好的销售量。可以说对终端的把握和控制直接制约着手机行业中各企业的发展。 内容来自www.paper51.com
目前，小庙街各商家在终端建设初具规模和产品同质化明显的现状下，终端的作用表现较为明显，但混乱和不合理的终端布局也让许多商家吃尽了苦头。如何建设现代化创新的销售终端是赢得市场的关键，如何在“终端战争”中落实好终端建设中的每个步骤与环节，也是保证效率和实现产品销量的关键所在。 内容来自www.paper51.com
本文在实地考察小庙街终端建设现状的前提下，分析存在的问题和不足，以及在激烈的竞争中如何用好终端这一竞争手段去争取市场，针对手机市场行业状况以及产品特性进行分析，并参考其它行业的一些终端策略，对小庙街各手机销售企业和手机行业终端策略的制定及运行提出合理的对策。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 二、终端销售的提出及相关概念 内容来自www.paper51.com
（一）终端的概念 paper51.com 所谓终端，是产品销售通路（渠道）的末端，产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。具体表现形式有商场专柜、专卖店、Office店、连锁店、零售店等，即最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。 paper51.com |