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目 录 摘 要. IV 内容来自www.paper51.com 前 言. 1 paper51.com
一、中国日化连锁的发展现状. 1 http://www.paper51.com 二、上海苏家爱华简介. 2 内容来自论文无忧网 www.paper51.com （一）企业基本情况. 2 内容来自www.paper51.com
（二）市场定位. 3 内容来自论文无忧网 www.paper51.com (三)经营理念与管理模式. 3 内容来自www.paper51.com (四)产品策略. 4 http://www.paper51.com 三、上海苏家爱华在连锁经营过程中存在的问题. 5 内容来自www.paper51.com （一）产品问题. 5 内容来自论文无忧网 www.paper51.com （二）促销策略单一. 6 paper51.com （三）没有完全实现标准化运营. 7 paper51.com （四）团队建设机制落伍. 7 paper51.com
（五）企业文化不完整. 7 paper51.com
四、对策及建议. 7 copyright paper51.com （一）对产品进行优化管理. 8 http://www.paper51.com （二）标准化管理. 8 copyright paper51.com （三）完善促销机制. 10 copyright paper51.com （四）培养卓越的工作团队. 11 copyright paper51.com （五）打造独特企业文化. 12 paper51.com 五、结语. 13 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
参 考 文 献. 15 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
致 谢. 16 copyright paper51.com 附录一. 17 http://www.paper51.com 附录二. 18 paper51.com
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中国日化连锁经营现状及其对策 内容来自www.paper51.com ——以上海苏家爱华为例 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 摘 要 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
近些年,中国经济快速成长，国内消费者消费能力不断上升和扩大。而消费者对化妆品的消费意识越来越强，中国的化妆品消费市场也越来越成熟，随着消费者购买能力的提升，国内化妆品市场的需求总量每年都大辐增长。面对这么美味的大蛋糕，众多商家都在拼命抢占份额，争取在化妆品市场里抢到最大的一块。上海苏家爱华将连锁经营运用在化妆品零售领域,已经取得了一定的成就。同时,上海苏家爱华也面临着同样残酷的竞争。本文利用所学过的市场营销学原理，结合上海苏家爱华发展现状及其存在的问题，并针对此探讨出适合苏家爱华发展的策略，使其做大做好做强。 http://www.paper51.com 关键词:日化连锁；苏家爱华；对策 copyright paper51.com Current Situation of ChainOperation of Daily Cosmetics and the Improving Strategies in China http://www.paper51.com -------Take Shanghai Sujia Aihua as anexample copyright paper51.com Abstract 内容来自论文无忧网 www.paper51.com Recentyears, with China'shigh rapid of economic growth, the domestic consuming ability and desirecontinue rise and expand. The consumption of consumers for cosmetics becomesmore conscious, and China'scosmetics market gets to be more mature. As the consumers' purchasing abilityprogresses, the total number demanding for the domestic powder market keep growin a large convergence each year. Facing such a delicious cake, many businessesare desperate to seize share, trying to grab the biggest one of the cosmeticsmarket. Shanghai Sujia Aihua applies the chain operation to cosmetics retailand has achieved success in some degree. Meanwhile, it also suffers the same brutal competition. In order to makeit runs better, this paper is to explore some strategies accordingly to thedevelopment of Sujia Aihua based on its current running situation, combiningthe learned marketing principles. copyright paper51.com
Key words: chain of daily cosmetics; Sujia Aihua; strategy 内容来自www.paper51.com 前 言 paper51.com 日化行业与人们生活紧密相连，其产品覆盖了日常生活的各个领域，行业容量巨大，市场整体需求稳定。我国庞大的人口,使我国的日化行业拥有全球最深最广的国内市场，而中国宏观经济的稳定发展与居民收入的持续快速增长，又为日化市场的迅速扩大提供了强有力的驱动力。目前中国已成为全球最大的日化行业综合性市场,致使全球知名的企业纷纷进入中国日化市场抢夺市场份额。 http://www.paper51.com
苏家爱华是中国日化连锁经营发展的一个新兴的品牌,代表着中国许多本土日化连锁企业,其主要经营目标是化妆品,本文以苏家爱华为例进行讨论。 http://www.paper51.com 一、中国日化连锁的发展现状 paper51.com
目前,中国日化行业的产业集中在珠江三角洲地区和长江三角洲地区,分别以广州和上海为中心。其中珠江三角洲是我国最多最大的日化产品生产基地，上海因为在全国的经济地位以及其有利的地理位置而成为我国日化产品的重要研发中心和市场集散中心，并在国际产品链中处于重要的地位。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
目前,中国的化妆品中高端市场基本上被外资、合资企业所占据，本土企业无一入围。仅剩的低端市场则被几千家本土中小型企业瓜分。现在国际巨头在不断巩固中高端市场的基础上，并向低端市场进行强有力的渗透。因此，中国日化市场掀起了波澜壮阔的竞争。“据国际商务部公布的统计资料表明，独立开办企业的业主，成功率不到18%，而加入连锁店开办的企业，成功率高达92%。”[①]于是，许多实力雄厚、有市场经验的机构，在全国市场快速发展化妆品专营连锁；一些国内化妆品生产厂家自己运作及带动加盟商运作化妆品专营连锁；众多在行业内做得较好的化妆品专营店不断地扩张，不断向化妆品专营连锁方向发展，形成了具有本土特色的化妆品专营连锁。据有关数据统计，目前国内大大小小的日化连锁店数量已经超过十万家，且主要分布在二、三级市场，并保持快速增长。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 日化连锁实现了整体统一化：统一形象、统一管理、统一规划、统一操作、统一宣传、统一订货配货。把各连锁单店形成了一个大整体，在规模上具有优势，同时还带来了成本优势，且连锁可以共享资源，具有整合利用资源的优势和低风险优势，因此在市场上具有极大的竞争优势。同时，日化连锁面对的是参差不齐的顾客，合理布局各大品牌资源、产品、价格等，尽量做到满足各层次顾客的需求是很重要的。在价格方面，相比大商场化妆品专柜的贵族式价格，连锁店的亲民化价格更为合理，让顾客不会望而却步。 paper51.com 目前，在国内发展的化妆品连锁的基本状态有四种：外资化妆品连锁（代表：屈臣氏、莎莎）、厂家化妆品专卖连锁（代表：佰草集）、厂家化妆品专营连锁（代表：广州娇兰佳人、杭州柏莱雅）、代理商或经营商操作的化妆品专营连锁（代表：万宁个人护理用品店、南京百分女人、广东伊斯卡）。这四类日化专营连锁状态有着不同特色，以各自的个性在不同市场快速成长与发展，作为行业内领先的专营连锁。 内容来自www.paper51.com
二、上海苏家爱华简介 内容来自论文无忧网 www.paper51.com （一）企业基本情况 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 上海苏家爱华是一家全国联锁企业，主营化妆品。“苏家爱华于2003年12月22日创办，2005年2月21日进入义乌，现在义乌周边已开了100多家自己的直营店，2006年2月8日成立上海苏家爱华日用百货有限公司。”[②]截止2009年9月份上海苏家爱华联锁店已在安徽省、江苏省、山东省、河南省、河北省、甘肃省、浙江省、陕西省、福建省、广东省、广西省、云南省、湖北省、黑龙江省、湖南省、贵州省、四川省十七省发展七百多家加盟联锁店。公司本着“群策群力、共同致富”的经营理念，以发展品牌的战略思路来树立联锁店的形象，打造知名品牌，目标是在全国发展一万多家联锁店，共同打造知名品牌，安排就业人员八万人以上，建立一个万亩工业城。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 苏家爱华是最早在中国美容化妆品市场导入连锁经营的企业之一。企业分别在北京、广州、上海三地设有分支机构，并建立起了独立的科研、生产及人才培训基地，汇集了国内外众多顶尖的营销、科研、管理及教育人才，引进了众多先进的美容技术、设备及经营理念等，从而形成了比较完善的现代企业体系，具备强大的综合力量。凭着拥有丰富的市场经验、全套先进的经营模式及优质的产品、优良的服务，得到了社会各界的大力支持下，取得了长足发展的优势，目前已成长为中国美容化妆品市场上最具经营规模及影响力的品牌之一。苏家爱华以优异的经营表现，先后获得了许多荣誉称号，得到了中央电视台、阳光卫视、广东卫视、凤凰卫视、《大公报》、《中国企业报》、《中国对外贸易》、《经济日报》等权威媒体的积极报道。 paper51.com
（二）市场定位 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 每个成功的企业都有自己的市场定位，拥有与其他竞争者有差异的消费群。以化妆品零售行业为例，在一个地方，特别是大城市，大店小店有几十家，甚至上百家，有经营规模大的、有经营规模小的；有经营高价位产品为主的，有经营低价位产品为主的；有服务上乘的，有服务一般的，有提供一条龙服务的、有提供单项或几项服务的；经营的商品有的是以护肤品为重点，有的以彩妆为重点，有的以药妆护理为特色…… copyright paper51.com 苏家爱华的董事长苏爱护在经营时，根据市场分析，一反当时化妆品走高价位、高利润的路线，把经营的产品定位在价格适中、薄利多销上。随着人们生活水平的不断提高，消费意识也不断改变，人们越来越重视自己的形象，注重装饰自己，让生活更丰富。上海苏家爱华遵循大众消费、老少皆宜、男女都用这一经营思路。着眼于这一巨大的市场商机，做到商品档次低、中、高一应俱全，商品价格一步到位，有市场竞争优势。只要有人生活的地方，就有苏家爱华的生存空间。价格体系合理定位。根据自身选址和自身产品的合理定位非常符合当地消费群，从低到高全面覆盖消费群，消费者可以根据自身爱好自由选购。因此苏家爱华的化妆品适合各年龄层的消费者。 copyright paper51.com |