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copyright paper51.com 1、全球化思维，本地化行动 paper51.com 雀巢的发展之路是进化而不是革命，雀巢公司奉行“全球化思维，本地化行动”的观念。从1866年成立之初，雀巢公司作为婴儿奶粉的制造商就是国际化的。之后，公司在美国、澳大利亚、巴西建有工厂，并与香港从事出口贸易，现在它销售的8500多种产品是由分布在193个国家中的489个工厂生产的。雀巢之路在于主宰市场。它专心本行、迎合当地口味，实行本地化经营。 http://www.paper51.com
2、体验营销 内容来自www.paper51.com 乳业的体验营销是以商品为载体，以服务为舞台。是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销的一种崭新方式。美国惠氏对于全球众多产妇来说，这个名词可能和宝宝的未来息息相关。美国美赞臣不仅致力于配方的升级，包括包装在内的各种细微改良都为妈妈周全考虑。美国美赞臣公司的“三维触感益智图卡”、由哈佛儿童心理学家撰写的“IQ解码”，全方位解析IQ内涵，详尽介绍提升方法，是每个妈妈必备的读物。这些都关注了消费者的情感体验。 paper51.com （二）乳品行业的国内营销现状 http://www.paper51.com 中国乳业发展的历史虽然不长，只有短短的二十几年，但发展速度却相当迅猛。目前国内乳业企业约有1500多家，加上国外跨国乳业的进入，进一步加剧了乳业市场的竞争。目前而言，国内的乳业企业良莠不齐，随着广大消费者消费需求的增长以及消费行为的逐渐理性化，乳业行业将进入一个新的发展阶段。现在国内乳制品著名企业有，内蒙古伊利乳业集团 、内蒙古蒙牛乳业集团 、光明乳业集团 、维维集团 、黑龙江省完达山股份有限公司 、广东雅士利集团有限公司 、宁夏新华百货夏进乳业集团股份有限公司等等。对于国内广大乳业企业来说，如何应对新一轮的竞争，如何加强营销战略，如何快速确立本企业在乳业行业中的地位，将成为最为迫切的任务和企业发展战略方向。 http://www.paper51.com
1、当前乳业国内营销手段主要有 copyright paper51.com （1）协同营销 内容来自www.paper51.com 协同营销是利用先进营销理念，针对市场情况，为经销商量身打造“4＋1”的营销模式，即服务营销、会议营销、终端营销、品牌营销与贴身帮扶，建立与经销商之间的垂直协同营销模式，让经销商轻松打开了市场。2006年，新西兰蕊盛蕊初乳奶粉进入中国大陆市场，其代理公司海南国健高科技乳业有限公司通过产品种类的创新，与经销商建立垂直协同营销体系，开创了国内乳业营销新局面，取得了市场建设的初步成功。通过这种“4＋1”营销新模式的有机组合，全面系统地整合各模式的优点，在销售、服务、品牌等多方面实现了共赢，也加强了各经销商的信心。 paper51.com （2）事件营销 paper51.com 事件营销，也叫活动营销，指企业整合自身的资源，通过借用社会关注焦点，策划富有创意的活动或事件，使之成为大众关心的话题、议题，因而吸引媒体的报道与消费者的参与，进而达到提升企业形象以及销售产品的目的。从2005年11月16日起，伊利集团正式成为北京2008年奥运会的独家乳制品赞助商。还有蒙牛的“音乐”营销模式，2005年，蒙牛冠名湖南卫视大型选秀节目“超级女声”，并借此成功地推广了“酸酸乳”这一乳饮料品牌。具相关数据显示，同年蒙牛公司的乳饮料产品市场占有率由2004年的6.9％增长至22.4％，增长了15.5％增幅超过3倍。12006年蒙牛酸酸乳继续冠名“超级女声”。到2007年，湖南卫视“超女”变成“快男”，蒙牛转投光线传媒打造的“音乐风云榜”风云新人的选秀活动。 http://www.paper51.com 2、我国乳业发展的态势良好，同时也存在一些问题 copyright paper51.com
（1）价格战激烈。在国内，价格战是使用率最高的一种竞争手段。随着乳业竞争的加剧，各企业为了抢夺市场份额，价格就成为最为有效和常用的武器和手段。价格战是一种“伤人不利己”的竞争策略，随着国内乳业企业跳楼性的价格“肉搏战”乳业将进入微利时代。 http://www.paper51.com （2）品牌大战。行业发展到一定阶段，必将面临一个再度跃升的难题。品牌，是解决这个难题的最佳途径。例如家电行业中长虹的突围，就是依仗民族品牌。乳业进入重新洗牌的品牌时代，霸权品牌正在重新瓜分奶业版图，乳业品牌运作将是强势企业突围的最有效战略。在乳业行业中，同样需要进入品牌重组和整合，这是发展的必然，谁的品牌战略实施更早，实施措施更有效，谁就能率先突围而出。 http://www.paper51.com （3）抢夺经销商的“渠道大战”。渠道是产品通向终端的“管道”，渠道的通畅与否，直接影响到企业的获利能力。目前国内乳业企业在渠道建设方法仍存在不少问题：渠道的臃肿化、拥挤、堵塞、重复建设等。经销商渠道是乳业最主要的渠道，为了争取经销商，国内的乳业企业纷纷加入抢夺经销商的“渠道大战”，而众多经销商在利益的驱动下，在各乳业企业中摇摆不定，更加剧了这场“渠道战”的惨烈性。 内容来自www.paper51.com （4）信誉事件。 任何一个行业的健康发展都需要一个过程，乳业也一样。在乳业的发展中，也暴露出一些问题，近日随着安徽阜阳的“空壳奶粉事件”、广东珠海“水货牛奶事件”、河北“三鹿毒奶粉事件”等劣质奶粉、牛奶生产和销售的曝光，信誉危机已经危及到国内的所有乳业企业。这些事件引发乳业行业信用危机，此类事件将使我国乳业造成重大的损失，同时还影响到乳业行业上下游产业链上的企业。 http://www.paper51.com 国际、国内乳业营销的良好模式和存在的问题将对云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司的市场开拓起借鉴的作用。例如：事件营销的作用，信誉事件劣质奶粉带来的警戒，以及之后的公关处理等等。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 二、新希望蝶泉乳业有限公司及产品简介 内容来自www.paper51.com
（一）新希望蝶泉乳业有限公司 内容来自www.paper51.com 云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司，始建于1959年，有生产乳制品40多年历史，拥有总资产近3亿，日处理鲜牛奶能力600吨，员工750人，现为四川新希望乳业控股公司子公司，年销售收入2亿多元，引进国际一流全新的瑞典保鲜牛奶生产线，集乳制品加工、销售、进出口贸易为一体的企业，它集乳制品加工、销售、进出口贸易为一体，是云南乃至西南地区最大的乳品企业。公司被有关部门认定和授予：国家农业产业化重点龙头企业、国家扶贫龙头企业、国家农产品加工示范企业、国家农产品出口示范企业、国家学生饮用奶定点生产企业、国家质检总局原产地标志产品企业和绿色食品生产企业，主商标“蝶泉及图”被认定为“中国驰名商标”。是云南省第6个,大理州第1个中国驰名商标。“蝶泉”品牌已在越南、缅甸、老挝、柬埔寨、印度、孟加拉、尼泊尔等国家注册，产品畅销全国及东南亚各国，在国际国内市场享有较高声誉，深受消费者青睐。2 内容来自www.paper51.com 公司运行以来取得了明显的经济效益和社会效益。投资近4000万元的填平补齐项目已经投入使用，投资1.2亿元的1000吨超高温液态奶项目一期工程已于2004年7月18日竣工并投入了生产，总投资6000万元，日处理鲜奶100吨、年产奶粉7000吨的生产线也已于2006年6月投入生产，主要经济指标较上年有大幅度增长。2006年全年共收购鲜奶78810吨，同比增长8.8%；支付奶款11424万元，同比增长28.70%；生产乳品26489吨，同比增长12%；销售收入1.9亿元，同比增长7.24%；出口创汇740万美元，同比增长4.94%。 http://www.paper51.com 新希望云南邓川蝶泉乳业有限公司历来重视品牌建设，把品牌建设列入重要议事日程，投入大量的人力、物力、财力，通过电视、报刊、路牌广告、形象店等多种形式和渠道扩大宣传，提高企业和品牌知名度。 paper51.com （二）企业理念概述 copyright paper51.com
云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司的企业理念是：“与客户共享受成功，与员工共求发展，与社会共同进步”。秉承新希望企业的理念，人才是公司的立业之本，管理进步是公司的发展之源。把质量、讲信誉、塑造“百年名企”，有效经营，对投资者负责。勤俭节约，艰苦奋斗，保持企业本色，以钢铁般的纪律严格治企，以慈母般的温暖善待，海纳白川，有容乃大。 http://www.paper51.com 云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司使命是引进人才，引进国内外先进技术、精良设备，提升企业竞争力，推动中国民营企业进入世界经济舞台。云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司宗旨是依靠科技，用人才，讲诚信，创造最精美的品牌，诚心真意地为客户奉献。 http://www.paper51.com
蝶泉乳业公司以“团结、创新、求实、奉献”的企业精神和“与客户共享成功、与员工共求发展、与社会共同进步”的新希望集团经营理念，坚持“诚信为本、质量至上、精诚合作、服务一流”的经营思想，立足云南，走向全国。面对未来，公司将抓住机遇、坚定信心、与时俱进、开拓创新，努力做大做强蝶泉乳业，充分发挥龙头企业的带动作用，为当地农业产业化优化升级、调整农村经济结构、农业增效、农民增收和为云南乳业的发展做出积极贡献。 paper51.com |