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2.企业的省级分支机构经营成本加大 http://www.paper51.com 企业在省级采用最常见的渠道主体是办事处和分公司两者模式。但这两种模式都不具有独立法人地位，只是承担销售职能和区域内产品推广活动的营销机构。分公司制作为企业营销策略的关键组成部分，其优势主要体现在营销渠道体系稳定，能够完整迅速地体现和贯彻公司的市场战略目标，迅速取得区域市场份额等许多方面。如1992年美国32％的销售是由企业分支机构完成。但分支机构的数量规模小，仅为批发商的7％，也即单个企业分支机构承担了三倍于一般经销商的销售量。如果企业要想进一步提高产品的销售量，就必须加强分支机构的建设，在资源、人才、物资、经费等方面给予更多的支持，才能维持与发展分支结构，造成管理成本的增加，影响企业的经营利润。 内容来自www.paper51.com 3.子公司的独立性增强 copyright paper51.com 子公司具有较强的独立性。从产权制度上看，子公司是独立法人，法律和财产完全独立，能够承担独立的法律和财产责任。目前，企业对其子公司的控制只能在股权方面进行，只能作为大股东来行使股东权利，不能对子公司直接命令。要进一步控制子公司，企业就只能向中间商注入更大的资金，占有更多的股份，形成了股份关系，只有股份达到一定程度之后，才能形成事实上对中间商的股权控制。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 4.各级代理商、分公司出现恶性窜货 内容来自www.paper51.com 所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。目前中国市场上窜货行为多为恶性，分销商由于短期利益的驱使，或者是迫于销量的压力、价格歧视或大力度促销等诱因，将货物低价抛售到不属于自己的销售区域，引起市场价格混乱和销售恐慌。“窜货”降低了渠道环节的利润空间，影响了中间商的销售兴趣和市场信心，扰乱企业的整个经销网络，引发价格战，导致企业的产品、品牌失去消费者的信任与支持。特别是市场价格和中间利润，它是市场的生命线，一旦降低，很难再恢复或提升，成为很多企业衰败的直接原因。二、企业营销渠道的发展变化趋势 http://www.paper51.com
传统企业的市场营销渠道是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。这种渠道模式单一，产品流通方向为单向，经销商对商品信息掌握渠道少，已经成为制约商品流通的瓶颈，不能适应企业发展的需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出新的发展与变化趋势。 http://www.paper51.com
1.零售商成为营销渠道重要的一环，制约着产品的流通 内容来自www.paper51.com 零售商业已经发展为营销渠道中最重要的一环，并且地位举足轻重，已经影响着产品流通进程，使得营销渠道系统内的权利由生产商向零售商转移。主要原因在于市场发展的变化，消费者成为了市场的决定性因素，而处于渠道最前沿的零售商最能够接近和直接影响目标客户，成为产品流向市场的守门人。其次，零售商的规模日益扩大，集中程度提高，已经具备了与供应商讨价还价的结构性优势，迫使厂商改变传统的强势地位，屈居于零售商。第三，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店、直复营销等形式普遍存在，巨型零售机构的销售网络扩大到世界各地，使生产商的国际化趋势不得不依赖渠道网络的国际化。 内容来自www.paper51.com 2.营销渠道从多层次、长渠道向扁平化转变 内容来自www.paper51.com 由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分工的淡化，零售商也能承担一定的批发功能，能同生产者直接打交道，从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，优化了产品供应链，剔除供应链中没有增值的环节，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
3.营销渠道终端呈个性化发展 paper51.com 针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，可以根据客户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代，在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。 内容来自www.paper51.com 4.营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系转化 http://www.paper51.com 传统营销渠道系统中，渠道成员都是为各自利益，独立完成各自的职能，渠道管理的参与性和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的买卖关系，很少或根本不重视相互间的合作。在市场条件好、竞争不太激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，生产者、批发商和零售商联合成为一个统一体，即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。如广之旅，它作为华南区规模最大、势力最强的综合性旅游集团，为他的高端客户送上一份珍贵的《中国最美的地方》KK 卡系列礼品，这份礼品既能让阅读者体会自然之美，又昭示了人文精华，结合 KK 交通卡的使用，让广之旅的客户得到暖心的关怀，保障出行交通平安，优质服务暖人心。在这种渠道中，渠道成员在统一协调下，以整个渠道系统的效益最大化为目标，进行一体化或联合经营。 paper51.com 5.营销渠道电子化的出现和发展 内容来自www.paper51.com 随着网络广泛普及，电子商务的兴起，开创了营销渠道的全新方式——电子商务。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开放性，及营销方式多样性、交互性等诸多优势。企业利用电子商务开展营销成为有效地获取与传送信息的最佳途径，是现代企业在信息社会中开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。它带来了销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。另外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破传统中间商的发展空间的牵制，使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。 内容来自www.paper51.com |