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（二）终端营销概念提出 1、终端概念 终端是指产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费。如超市、连锁店、零售商店、便民小商铺、杂货摊、农村集市市场、蔬菜摊、甚至货郎担……终端是竞争最激烈的具有决定性的环节。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com http://www.paper51.com
但对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，无效的终端只会使企业浪费人力、物力和财力，只有有效的终端才是企业进行终端营销策略的舞台，而有效终端怎么判定呢？只有具备以下四个条件或至少具备其中之一的终端才能称之为有效终端： 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
①盈利型终端，即终端产出大于开发与维护的投入 paper51.com
②广告型终端，即对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。 copyright paper51.com
③促销型终端，即适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力。 paper51.com
④竞争型终端，即对竞争品品牌具有拦截作用。 内容来自www.paper51.com
copyright paper51.com 2、终端营销概念 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
终端营销，是指针对零售终端及经销商分销渠道环节的销售管理作业方式，通过多目标市场区域划分，对渠道中所有销售终端做到定人、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况等方面的全面把控，树立公司产品在终端中的竞争优势。 http://www.paper51.com
终端营销并非单指销售管理机构的升级扩大与终端售点数量的多少。而是围绕终端工作要素而组成的一套系统科学的营销组织管理体系，包括组织体制、运行机制、营销人员的培养选拔管理和激励；是终端维护、终端服务、终端公关、终端检查管理、终端激励与协调；是集物流配送、终端理货、市场调研、信息搜集反馈、货品陈列展示、价格策略、终端宣传广告、终端包装和促销等多要素的组合。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
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（三）调味品实行终端营销的意义 http://www.paper51.com 云南有近千家的调味品企业，调味品市场竞争异常激烈，其产品同质化、高成本低效益、科技创新力度不够、传统市场机制观念束缚等特点，使云南调味品企业在销售、营销策略方面面临着很大的挑战，实行终端营销不仅可以提供一套合适其营销策略的问题，更能使规模并不太大的调味品企业以最少的投入换取尽可能大的收益，避免了“雷声大雨点小”、“为他人做嫁衣裳”等现象，以决胜终端的视角探讨云南调味品企业的竞争模式，对于加快调味品行业发展也有十分重要意义： paper51.com 第一，终端营销是在市场渠道构筑完成之后，通过对销售过程进行全方位的控制，因此能对企业市场销售进行系统化的管理。 内容来自www.paper51.com 第二，实行终端营销，能够使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使资源达到最优化配置，进而实现科学化。 copyright paper51.com 第三，市场信息是企业经营管理过程中的重要资源，终端营销的组织保证了信息的及时性、准确性和快捷性，为企业决策提供了信息支持。 内容来自www.paper51.com 三、云南调味品现状分析（一）云南调味品行业现状分析近年，随着人们对饮食营养与风味多样化的注重，调味品正迎接着一个广阔的市场发展空间，云南调味品行业目前整体发展比较平稳，整个行业的发展速度基本保持在每年15%－20%的增长。但随着竞争的日益激烈，目前云南大多数调味品企业的发展步伐相对滞后，行业中具有规模效益的和强势竞争力的企业并不多，其产品销售收入增长缓慢，固定资产投资也逐渐减少，其状态并不容乐观，加上云南调味品企业大多是沿袭传统工艺和手工作坊式生产发展起来的，普遍存在设备落后，产品科技含量低，员工素质差及管理观念落后等现象，加上长时期传统经济体制的约束，一些阻碍企业发展的管理阴影还依旧存在。（二）云南调味品营销现状分析目前云南大多数调味品企业主要依靠粗放型的经济增长方式来获取经济效益，只是一味的追求资本和劳动的高投入，而并没有对现代管理和营销理念加以重视，随着云南调味品市场由卖方转入买方，部分企业开始显得不熟悉和不适应新的市场经济运行规则，这样便使企业间的无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。企业经营理念落后、没有明确的企业发展战略；受历史发展背景制约，云南大多数调味品企业并没有建立健全的适应市场竞争的现代营销机制，而以单一的销售科为龙头，以各直销、经营办事处为主要分销网络的销售模式还依旧存在，销售队伍严重存在团队意识不强、机制弱、素质差及观念落后等现象。另外，缺乏战略管理和相应的战略定位，企业战略管理整体水平低，对其价值认知不足、决策随意，只重视市场需求，片面追求产值、产量，而忽略加强营销理念等现象也是云南调味品企业营销现状中存在的问题。调味品企业要加快市场发展步伐，就必须转变企业经营机制，引入市场营销观念，全面整合资本、技术、人才等有利资源，更应该积极与零售商、中间商合作，共创“双赢”，也意味着云南调味品企业实行终端营销策略的重要性。四、云南调味品终端营销策略研究 http://www.paper51.com 云南高端调味品偏少，中低端偏多，没有强势品牌，加上云南本身的消费结构比较单一，很多地方地域性比较强，因此，云南调味品企业在终端建设方面多是我行我素，杂、乱、差，并不能有效的发挥终端的价值。总体来看，云南调味品行业大都存在“铺货率偏低，没有强势品牌”、“理货较混乱，品牌意识差”、“经营理念落后”等问题。云南调味品行业多而乱，并且独特调味品较多，当地消费者根本不懂产品，顾客只是依靠老板推荐或者凭自己的感觉购买，因此，云南调味品市场并不是由消费者主导而是由经营者主导的，经营者通过种种策略将概念传达给消费者，进而引发购买，而概念如何传达，策略如何制定，就要看企业如何利用终端。 copyright paper51.com |