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http://www.paper51.com paper51.com 目录 内容来自www.paper51.com 摘要... I 内容来自www.paper51.com Abstract. II paper51.com 前 言... III 内容来自www.paper51.com 一、宝洁公司处理与经销商关系的措施分析... 1 paper51.com （一）帮助经销商发展员工技能... 1 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 1、课堂授课... 1 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 2、实地培训... 1 paper51.com （二）与经销商管理层的沟通... 2 paper51.com 1、OGSM沟通... 2 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 2、业务回顾... 2 内容来自www.paper51.com （三）帮助经销商建立经销商电子管理系统... 2 内容来自www.paper51.com 1、DBS系统（经销商生意管理系统）... 3 copyright paper51.com 2、EDI系统（高效经销商补货系统）... 3 paper51.com 3、IDS系统（经销商一体化系统）... 3 copyright paper51.com （四）设立经销商基金... 3 paper51.com （五）推行卡车销售及移动销售系统... 4 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
（六）经销商职能转变及覆盖服务费... 5 http://www.paper51.com 1、经销商职能转变... 5 http://www.paper51.com 2、覆盖服务费... 6 内容来自论文无忧网 www.paper51.com （七）助销... 6 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 二、宝洁公司在处理与经销商关系方面对我国制造企业的启示 8 copyright paper51.com
（一）在处理企业与经销商关系上应遵循的原则... 8 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 1.互相信任、加强沟通... 8 paper51.com
2.真诚合作、荣辱与共... 8 http://www.paper51.com 3.协调利益，互惠互利... 8 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
（二）经营管理服务方面的策略... 8 内容来自www.paper51.com
（三）市场推广服务方面的策略... 9 paper51.com （四）经销商培训策略... 11 http://www.paper51.com 1、经销商培训辅导... 11 http://www.paper51.com
2、经销商内部员工培训辅导... 11 paper51.com （五）沟通方面的策略... 12 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 1、建立制造企业与经销商的沟通机制... 12 内容来自www.paper51.com 2、采用多种多样的沟通方式... 12 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 三、结论... 12 内容来自论文无忧网 www.paper51.com
参 考 文 献... 14 内容来自www.paper51.com
致 谢... 15 http://www.paper51.com
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前 言 http://www.paper51.com 每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着三十亿次亲密接触。2007财政年度，公司全年销售额近765亿美元。宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。她在全球80多个国家和地区拥有138,000名雇员。一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前, 宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位,销售额也已位居第四位。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，建立了领先的大品牌，业务保持了强劲的增长，建立了出色的组织结构。宝洁公司作为当代生产日用消费品的少数跨国企业之一，在世界领域取得了令人瞩目的销售业绩。她不仅是靠其高质量的产品、高品质的服务质量、以人为本的企业理念，还有一项值得人们研究的是宝洁与其经销商之间保持着长期的伙伴关系。经销商就是按照企业的要求，用现金（或承兑汇票）的方式支付产品费用，从而获得该产品的所有权，然后进行相对独立的产品销售活动的私人或企业机构。一个制造企业在市场竞争中，要使自己产品销售出去，就离不开销售渠道。但是如果生产企业处理不好与经销商的关系，即销售渠道不稳定，企业就要花费很多不必要的时间和费用来解决销售问题，这就难于在竞争中保持更多的市场占有率。可见，企业研究并处理好与经销商的关系是十分必要的。 http://www.paper51.com 经销商作为宝洁公司渠道战略的重要组成部分为宝洁公司中国生意的发展作出了巨大贡献，而且大多现有经销商已经成为宝洁公司生意的战略合作伙伴，他们与宝洁公司风雨与共，同舟共济，始终和宝洁公司站在一起。为了处理好与经销商的关系，宝洁公司一直以来都在帮助和关心经销商的发展，人员培训，高效沟通；给经销商配备卡车，进行车载式销售，给每个业务员配备了掌上电脑，进行移动销售；为经销商的分销覆盖服务提供了覆盖服务费；投资于经销商的信息系统等等无不体现这种帮助，这些措施不仅确立了宝洁公司与现有经销商的战略伙伴关系，更使经销商的销量和利润得到了提高。本文首先介绍了宝洁公司处理与经销商关系的措施，进而提出了我国企业可以借鉴的建议。 paper51.com |