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（二）价格策略 1、低价策略 农民与城镇居民消费习惯不同、收入水平也较低，企业应该在农村市场投入实用、价廉的家电产品。农村消费以传统节俭型为主，低价格的家电产品是农村市场所需的产品。家电企业可以采取快速占领市场的低价策略。但是农村消费者并不是最需要的只是便宜、耐用的家电产品。企业应该在生产适销对路产品的基础上合理的运用价格策略，要分时期、有目标来实现价格策略，而不能一味地采取低价倾销的办法。家电企业应该针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。针对农村大众市场可以采用成本导向定价法，尽量降低价格，推出特价机。低价格并不等于低质量，而是以科技为手段，通过改进技术、强化管理、加强成本控制达到降低成本从而降低销售价格。在渠道上尽量扁平化，减少一部分中间环节。企业可采取联购分销、批零一体、连锁经营等有效方式，在销售中实现低价策略。 内容来自论文无忧网 www.paper51.com 2、折扣定价策略 paper51.com
除了低价策略外，也可实行折扣定价策略。农民一次性大批量购买某产品时采取数量折扣法，买的越多，优惠越多。对某些季节性强的商品，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价策略。临时把产品的价格定得低于价目表，则较低的产品定价可能会诱发另一种消费（以彩电市场为例）：原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了，在低价的刺激下会提早更新；而家庭经济状况好的农户会重复购买。 copyright paper51.com （三）渠道策略 paper51.com 农村市场的分散性要求企业必须加强营销网络建设。众多企业在这方面却认识不够，认为农村市场以低档产品消费为主，本来利润率就低，在网络建设上投入过多，势必导致营销成本的上升，出现负利润，其实这是一种没有立足长远的短期思想意识。农村地域分散，购买力也相对分散，企业在营销网络的构建上无论是深度，还是广度都要加强。加强网络建设是进军农村市场的前提，但在网络建设过程中尽可能地降低营销成本是十分必要的。这就要做到，网络形式多样化，既要注重中间环节。工商联手，充分发挥经销商的作用，提高网络的广度与深度，形成金字塔式的“企业—县级批发商—乡镇级批发商—村级批发商”营销体系；企业应该要尽可能减少中间环节，降低营销成本。企业可以直销或就近设立销售，从长期来说营销成本会有所降低。家电企业可利用自身良好形象，开展代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同体的形式，在农村兴办加盟店、专营店等，将营销网络向农村延伸。一些耐用品也可以在农村村庄中通过试用、试看后，将购买该产品的顾客登记，邀请顾客代表到企业参观产品的生产过程，再一次集中送货上门等办法来满足这些贵重商品的需求。 paper51.com （四）促销策略 http://www.paper51.com
家电企业在进军农村市场时，针对农村乡镇新型消费群体，家电企业应该采取区别于城市的信息传播策略。首先，在市场宣传方面，农村消费者在购买家电时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，我们在开拓农村家电市场时，促销媒介的选择上应该有相当的针对性。企业在开拓农村家电市场的同时向农民消费者灌输一些新的消费理念。营销人员在做农村市场的推广工作时，应当着手强调产品的必需性，诉求的重点是让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调提高生活品质、豪华、时尚等对农村消费者来说比较不实际的概念，这样做容易造成与消费者的内心相抵触。其次，在销售方面，家电企业还可以通过建立以旧换新机制，开拓农村市场。城市居民添加一部分资金，就可用旧家电换得更先进、更称心的新家电，省了钱又省了处理旧家电的烦恼。家电企业将旧家电维修翻新，销往需求正好相宜的农村市场节约了资源，降低了成本，增加了效益。 paper51.com |